O que é procura, especificamente, quando visita uma feira como a SAGALEXPO?
A nossa empresa, basicamente, faz intermediação. Representamos vários produtos da Europa. Quando digo “vários”, digo muitos: desde água com gás, azeite, bacalhau, congelados, frutas, batatas, azeitonas. Intermediamos muitos negócios fora de Portugal e até fora de Espanha, onde também temos uma participação significativa. Qual é o nosso objetivo? Qual é o segredo do nosso sucesso? O sucesso do nosso negócio está em conseguir transformá-lo num negócio vertical. Portanto, eu cheguei a Portugal, à vossa região, que visitamos já há alguns anos, onde, além de mantermos os nossos contactos, tentamos explorar e obter mais conhecimento sobre aquilo que pode trazer novidades e aproximar-nos.
E como é que seleciona aquilo que vai procurar?
Dentro daquilo que conheço do mercado onde trabalho, vejo o que tem potencial para ser vendido aqui. Porque há dois mercados: o mercado da saudade, ou seja, portugueses que estão aqui há décadas e têm saudades de determinados produtos. E o mercado geral, que depende de preços, logística e taxas. Às vezes encontramos dificuldades: há produtos que têm representação exclusiva, outros que ficam caros pela logística. Fazemos a compra, analisamos o preço, calculamos os custos de transporte e vemos por quanto chegará ao Brasil. Tem valor para vender? Se tiver, avançamos. Nós criamos a estrutura de vendas. Vendemos depois às superfícies. A empresa que importou, muitas vezes, não tem o know-how de vendas como nós temos. Então nós ainda fazemos a venda direta para as grandes superfícies do Estado. Alguns produtos vendemos só no nosso Estado; outros conseguimos vender para outros Estados. A maior dificuldade é o custo da logística interna e a gestão de impostos entre Estados. Há uma tributação sempre que um produto muda de Estado. Por exemplo: se importo bacalhau para Manaus (Amazonas) e quero vender para o Ceará, São Paulo ou Rio de Janeiro, gera novos impostos. O que é negócio em Manaus pode deixar de ser no Rio de Janeiro. Esse é o tal segredo da operação.
E sobre os produtos portugueses. Falou desses dois focos de mercado — o da saudade e o das pessoas que procuram novidade. Como é que se chega a essa franja de consumidores que não têm relação prévia com os produtos?
Aqui existe o mercado da saudade e existe uma coisa chamada mercado gourmet. Todas as redes de supermercados hoje têm secções voltadas para as classes A e B. É aí que conseguimos introduzir os produtos portugueses, que geralmente são mais caros. Quem os consome não o faz por saudade, mas por curiosidade ou qualidade. Mas estamos limitados por vários aspetos: documentação, certificações, e tudo o que é produto de origem animal exige documentos específicos e isso dificulta muito. Existem produtos que gostaríamos de importar mas não conseguimos, e outros que conseguimos mas com grande esforço.
Portanto, há um grande horizonte de negócios, nem sempre observado da melhor forma.
Com uma certa graça costumo dizer: Os portugueses olham para o Brasil e dizem: “O país é tão grande que nem sei como chegar lá.” Os brasileiros pensam o contrário: “Portugal é tão pequenino que nem vale a pena ir.” E isso cria dificuldades na gestão do negócio. Os produtos portugueses sempre tiveram uma boa aceitação, mas os preços da Europa subiram muito.
Falou do vinho e azeite. Que outros produtos portugueses se destacam além destes dois?
Posso dizer que já vendi aqui de tudo. Para ter uma ideia, até água de Carvalhelhos eu vendo aqui. Ninguém imagina vender água para o Brasil, mas vendemos. Vinhos, azeites, bacalhau… alguns produtos até vêm de outras origens.
E há potencial para expandir ainda mais a presença de produtos portugueses no Brasil?
Sim. Creio que até ao fim do ano pode haver novidades. O mercado brasileiro tem 240 milhões de pessoas e grande vontade de consumir. Talvez seja preciso rever as condições de importação de determinados produtos. Manaus e o Estado do Amazonas têm o maior polo industrial da América Latina, com cerca de 300 multinacionais, desde tecnologia a bens de consumo. É o segundo maior fabricante de motos do mundo, com previsão de fechar o ano com 440 mil motos produzidas. Tenho tentado aproximar Portugal deste potencial, mas nem sempre é fácil.
E para o futuro? O acordo do Mercosul pode abrir novas oportunidades. Como acha que Portugal pode aumentar as exportações para o Brasil?
Os acordos têm de ser feitos com base na realidade. Alguns impostos precisam de baixar. Há produtos altamente taxados como o vinho, por exemplo. Existem também restrições: não se pode importar camarão, certos produtos de origem animal. Mas precisa de haver flexibilidade dos dois lados. Eles precisam autorizar alguns produtos portugueses, e Portugal também precisa permitir alguns produtos deles.
Gostava agora de falar da feira. Acredito que vá a outras feiras noutras geografias. Em relação à SAGAL, em Portugal, como descreve o ambiente que encontra?
O ambiente é muito bom. Mas na última feira senti que havia muitas empresas de vinhos. Acho que se devia equilibrar melhor. Não sei quantos vinhos estavam presentes, mas deviam ser uns 40 ou 50 expositores só de vinho. E depois há outro problema: muitas dessas empresas já fazem feiras de vinho no Rio de Janeiro e São Paulo e depois ainda as feiras portuguesas.
E quanto à próxima edição da SAGAL, o que gostaria de encontrar que ainda não foi possível?
Gostaria de ver mais diversidade. Ainda recentemente falei com dois ou três empresários e sugeri que apresentassem outros produtos. Sabemos que não é um investimento pequeno, mas cada vez há mais visitantes. E da minha parte, por Portugal, eu continuo
